eBizMags

U nastavku opisa Porterovog modela  pet sila, stigli smo do zamjenskih proizvoda i moći kupca.

Zamjenski proizvodi referiraju se na proizvode u drugim industrijama. S ekonomskog stajališta, opasnost od zamjenskih proizvoda počinje u onom trenutku kada cijena zamjenskog proizvoda utječe na njegovu potražnju. Takvi supstituti na tržištu utječu na elastičnost cijena, što je više alternativnih proizvoda dostupno, elastičnija je i sama potražnja- kupci imaju više alternativa. Srodan zamjenski proizvod ograničava mogućnost neometanog rasta cijena unutar industrije.

Opasnost zamjenskih proizvoda

Prijetnja zamjenskim proizvodima dolazi iz drugih grana industrije. Cijenu aluminijskih limenki za piće ograničava cijena staklenih i plastičnih boca. Ovi proizvodi su zamjenski, ali nisu konkurenti u industriji aluminijskih limenki.
Uzmimo za primjer automobilske gume. Nisu više toliko skupe da bi se razmišljalo o krpanju starih. Ali isto ne vrijedi i za kamionske gume, mnogo su skuplje i češće se mijenjaju.
Na tržištu guma za teretna vozila, reparacija guma ostaje održiva zamjena industriji. U industriji pelena jednokratne pelene zamijenile su platnene i utjecale na njihovu cijenu.

Opasnost zamjenskih proizvoda obično se ogleda kroz konkurentnost cijena, ali postoje i drugi problemi. Razmislite o načinu TV prijenosa- antene u odnosu na kablove, sateliti i telefonske linije… Nova tehnologija koja omogućava povezivanje vlastitog doma sa širim izborom zabave svakako ima prednost nad lokalnom televizijom za koju je potrebna obična TV antena.

Moć kupca

Moć kupca ogleda se u njihovom utjecaju na industriju. Tržišna situacija u kojoj se na tržištu javlja samo jedan kupac, naziva se monopson. U takvim uvjetima kupac postavlja cijenu. Sljedeći prikaz opisuje neke faktore koji utječu na snagu kupca.

Kupci su u prednosti ako:

• Kupci su koncentrirani – malo ih je sa značajnijim tržišnim udjelom. Primjerice, DOD kupnja od ugovornog dobavljača.
• Kupci kupuju značajne količine – distribucija proizvoda je standardizirana. Primjerice, veliki retaileri preferiraju i nude veću količinu bijele umjesto smeđe tehnike
• Kupci mogu priječi kod konkurencije i kupiti njihove proizvode. Na primjer, proizvođači automobila mogu kupiti gume od bilo koje tvrtke

Kupci su u lošijoj poziciji ako:

• Proizvođači prijete integracijom prema naprijed – mogu sami organizirati vlastitu distribuciju ili prodaju. Dobar primjer su tvrtke proizvođači filmova, koje su napravile integraciju prema naprijed da kupe kina
• Cijena promjene visoka – proizvodi nisu standardizirani i ukoliko kupac želi promijeniti proizvođača to će ga skupo koštati. Primjer su stara IBM računala.
• Kupci su fragmentirani – niti jedan kupac nema utjecaj na proizvodnju ili cijenu. To vrijedi za veliku većinu proizvoda široke namjene.
• Proizvođači opskrbljuju značajan postotak potreba kupca. Primjerice, odnos koji ima Intel s PC proizvođačima.