eBizMags

Zamka u koju upada velik broj početnika, vlasnika Internet (e-commerce) trgovina događa se prilikom definiranja cijena proizvoda koje nude na svojoj web stranici. Naime, često na nabavnu cijenu samo dodaju neki iznos, pa tako npr. na sat koji ih je koštao 100 kn dodaju još 100 kn i to „serviraju“ kao maloprodajnu cijenu svojim kupcima. Problem s ovim (odokativnim) pristupom određivanja cijena nije samo u neprofesionalizmu već je i u činjenici što svi troškovi nisu fiksni, pa tako nije ni zarada.

Recimo da su kupci možda spremni platiti više za taj proizvod. Što da smo dodali 100 kn na cijenu satova i da su se dobro prodavali, a mogli su se prodavati jednako tako dobro da smo dodali i 200 kn (čime bi vaša zarada, naravno, znatno porasla)?

-

Nekoliko brzopoteznih savjeta za određivanje cijena

• Pogledajte cijene koje drže vaÅ¡i konkurenti kako biste saznali u kojem rasponu možete postaviti svoje cijene. Kupac ima predodžbu o tome koja je cijena prihvatljiva za odreÄ‘eni proizvod i ako je vaÅ¡a bitno različita, viÅ¡a ili niža, imat ćete problema.

• Objektivno usporedite svoj proizvod s konkurentskim proizvodom. Usporedite značajke koje bi potroÅ¡ač primijetio i cijenio. Utvrdite da li je vaÅ¡ proizvod bolji od sličnih proizvoda ili je loÅ¡iji? Nemojte biti emotivni kod usporedbe – nije bolje samo zato Å¡to je vaÅ¡e. Ako ne možete jasno odrediti Å¡to ga čini boljim onda jednostavno – nije bolji.

• Odlučite kako želite da vaÅ¡ proizvod bude percipiran u usporedbi s konkurentnim proizvodima. Zastupate li kvalitetan brand ili “low-cost”- jeftini brand? VaÅ¡a web stranica (dizjan, koncept itd.) trebala bi odražavati vaÅ¡ odabir. Kupci sigurno neće plaćati visoke cijene za proizvod na web stranici koja izgleda u najmanju ruku – (tragi)komično. Ako idete s proizvodima nižih cijena, ne treba vam fancy web stranica, već neÅ¡to jednostavno, a opet funkcionalno. No, ni u kojem slučaju ne smijete zaboraviti na sigurnost kupaca i to uvijek istaknite!

• Izračunajte troÅ¡kove. Koja je cijena robe ako kupite jednu, a koja ako kupite drugu količinu? Koliki su troÅ¡kovi dostave, osiguranja…? Svaki troÅ¡ak koji zaboravite udarit će direktno na vaÅ¡ profit iz marže. Odredite količinu koju morate prodati da biste postigli zaradu, s obzirom na raspon cijene koju možete naplatiti i sve troÅ¡kove.

• Budite realni, zapitajte se da li možete zaraditi obzirom na ono Å¡to je tržiÅ¡te spremno platiti u odreÄ‘enom trenutku za vaÅ¡(e) proizvod(e)? Ako je odgovor – ne – onda je, na žalost, vaÅ¡e istraživanje zavrÅ¡ilo. Nemojte potroÅ¡iti dragocjeno vrijeme i novac uzalud, nego jednostavno odaberite drugi proizvod ili smislite neÅ¡to drugo.

-

• Testirajte prodaju proizvoda kako biste otkrili po kojoj cijeni bi se najbolje prodavali. Možda zvuči banalno i nesofisticirano, ali ako ljudi prihvate cijenu probajte naplatiti viÅ¡e. Isto vrijedi i u suprotnom slučaju.