Istina je i da današnji SaaS softver smanjuje i cijenu uvođenja, ali tek trebamo vidjeti što će biti kod velikih korisnika i općenito svuda gdje su skupe implementacije pravilo (veće customizacije, integracije s postojećim aplikacijama itd.). Rezultati koje SaaS pokazuje do sada dijelom su i posljedica specifičnih segmenata (CRM, telekonferencije, kolaboracija) i usmjerenosti na tržište malih i srednjih firmi koje su, prirodno, prve prihvatile SaaS model. Ti korisnici ni do sada nisu bili spremni plaćati visoke cijene uvođenja softvera.

Rekao bih da će se vremenom i SaaS firme prilagoditi većim korisnicima (načini prodaje i podrške već sada sliče na načine tradicionalnih enterprise vendora), a da će na drugoj strani i veliki korisnici uvidjeti neke prednosti konfekcijskih rješenja (više konfiguracije, a manje skupe customizacije). Tada će i opisane razlike postati manje vidljive.

U pravu ste kada kažete da su troškovi prodaje i marketinga manji za proizvođače softvera kao usluge u usporedi s istim troškovima proizvođača tradiocionalnog softvera. Ipak, ta usporedba vrijedi samo u apsolutnim iznosima troškova prodaje i marketinga, a najčešće je uzrokovana nesrazmjerom veličine tržišta tradicionalnog softvera i softvera kao usluge.

Isti problem možemo sagledati i iz dvije druge dimenzije, koje pružaju i drugu perspektivu cijelog problema.

Prva se dimenzija odnosi na činjenicu da je softver kao usluga relativno novi koncept koji se bitno razlikuje od koncepta tradiocionalnog softvera. Stoga je nužno uložiti dodatne napore u marketing takvih proizvoda, kao i u prodajne aktivnosti, koje se zapravo svode na podizanje svijesti o obilježjima novog koncepta. To je posebice značajno kod proizvođača koji uz postojeće tradiocionalne softverske proizvode uvode i njihove alternative kroz koncept softvera kao usluge. Jedan od primjera je i Microsoft koji uz već postojeće proizvode poput Exchange i Share Point uvodi njihove inačice u „hosting“ verzijama, koje predstavljaju koncept softvera kao usluge. U početnoj je fazi prodajnog ciklusa tih novih proizvoda potrebno ulagati više sredstava da bi se osigurao njihov opstanak na tržištu. Druga bitna komponenta ove dimenzije jest i činjenica da su proizvođači softvera kao usluge mahom male i srednje kompanije koje moraju ulagati više sredstava da bi njihovi proizvodi mogli opstati i rasti na tržištu tradiocionalnih proizvođača softvera, koji uključuju i velike kompanije. U posljednje vrijeme se ta situacija mijenja s obzirom da sve više velikih softverskih kompanija prihvača novi koncept, te paralelno s tradicionalnim softverom nudi i softver kao uslugu.
Očito je da prethodno spomenuti troškovi predstavljaju samo prijelaznu fazu potrebnu za privikavanje korisnika i prohvaćanje novog koncepta. Uz ovu dimenziju pojavljuje se i druga dimenzija troškova marketinga i prodaje kod softvera kao usluge koja nije toliko vidljiva na prvi pogled. Za nju je potrebno analizirati strukturu troškova softverskih kompanija koje proizvode softver kao uslugu. Tu postaje zanimljivo usporediti trošak prodaje i marketinga s prihodom. Struktura prihoda softvera kao usluge, s obzirom da se temelji na modelu pretplate, bitno je drugačija od strukture prihoda tradiocionalnog softvera. Naime, model pretplate smanjuje prihode tijekom inicijalne faze uvođenja proizvoda, odnosno povećanja tržišta proizvoda, u odnosu na tradicionalni softver, gdje je čitav prihod (ili barem njegova većina) ostvaren prodajom proizvoda. U oba slučaja troškovi marketinga i prodaje postoje, no u nesrazmjeru su ako ih normiramo prema prihodima. Tijekom vremena ovaj se odnos mijenja jer prihod s rastom trišta postaje stabilan, a troškovi prodaje i marketinga su nakon početnog proboja proizvoda inkrementalni, jer se nove mogućnosti samo dodaju na postojeće bez potrebe za kupovanjem novog proizvoda.
Troškovna struktura je također bitno drugačija između proizvođača tradicionalnog softvera i softvera kao usluge, ali i kod njihovih kupaca. Prije svega u slučaju softvera kao usluge nema potrebe za implementacijom kod korisnika, što gotovo potpuno eliminira troškove implementacije za korisnika. Implementacija je često bila vrlo skupa zbog konzultanata potrebnih u slučajevima složenijeg softvera. Korisnik također nema niti troška infrastrukture. Trošak implementacije i infrastrukture je sada na proizvođaču koji uslugu mora nuditi na hostingu, odnosno snosi sve troškove implementacije, održavanja i nadogradnje. Ovakav je prijenos troškova s korisnika na proizvođača samo djelomice točan jer su ti troškovi uključeni u pretplatu koju kupac plača za korištenje usluge, no njihovo pokrivanje ovisi o broju pretplatniha i vremenu pretplate. Troškovi razvoja su za proizvođače tradiocnog softvera obično veći zbog potrebe izrade inačica softvera za različita računalna okružja.

Jedino bih volio da pojasnite zašto mislite da “proizvođači online softvera imaju više troškove prodaje i marketinga u odnosu na tradicionalne proizvođače”. S tom se tvrdnjom ne bih složio.

Također, može se raspravljati o troškovima operacija za nove korisnike. Ne bih rekao da su ti troškovi “minimalni”. Osim troškova hostinga, s brojem korisnika rastu i nužni troškovi za održavanje zajamčene razine usluge (SLA), te povezani rizici.