RSS

Online vs tradicionalni softver

Fri, Jan 16, 2009

ePoslovanje, eTrziste

Online vs tradicionalni softver

Proizvođači online softvera imaju više troškove prodaje i marketinga u odnosu na tradicionalne proizvođače. Model pretplate na softver stvara manje prihoda na početku, jer je plaćanje raspršeno tijekom perioda korištenja, a nije više na početku perioda u obliku cijene licence. Troškovi prodaje u oba modela nastaju podjednako, iako je omjer troškova i prihoda veći kod online modela.

Veliki udio kupaca proizvođača online softvera čine mali i srednje veliki poslovi, dok velike kompanije uglavnom čine stalnu bazu kupaca proizvođača tradicionalnog softvera. Kada se dobit od pretplate ustali, poslovni će model online softvera postati privlačniji, s obzirom da su inkrementalni troškovi marketinga i operacija za nove korisnike i nove usluge za postojeće korisnike minimalni.

Struktura troškova za softver kao uslugu također se razlikuje od tradicionalnog softvera. Tako primjerice proizvođači softvera kao usluge imaju manje R&D troškove nego tradicionalne softverske kompanije jer ne moraju razvijati različite inačice istih programa koje bi se pokretale na različitim platformama. Proizvođači online softvera također imaju manje troškove podrške korisnicima, jer tu podršku uglavnom ograničavaju na samo-pomoć korisnika preko različitih uputa, te nemaju troškove distribucije proizvoda (stvaranje CD-a, pakiranje, priručnici). Za njih su ipak troškovi omogućavanja korištenja aplikacije puno veći kroz hosting i upravljanje aplikacijom i okolinom u kojoj se ona pokreće. Tradicionalne softverske kompanije također ovise o prihodima od konzultantskih usluga, koje mogu iznositi dva do četiri puta više od same cijene licence. Čini se da mogućnosti za konzalting ima manje kod online softvera, gdje je implementacija manje zahtjevna.

-

Izgradnja platforme

Kao i kod drugih radikalnih promjena u softverskoj industriji u protekla dva desetljeća, tako će i kod ove biti najbolje rangirani oni proizvođači koji najbrže reagiraju na nove trendove. Prvi je korak odabir aplikacija koje je poželjno migrirati tako da bi se one pozicionirale što prije na tržištu. Za ovaj je model bitno pratiti receptivnost kupaca prema uslugama, tako da bi proizvođači softvera trebali izgraditi organizacijske sposobnosti za praćenje i oblikovanje zahtjeva.

Za tradicionalne je proizvođače neophodno razviti platformu koja će omogućiti nadopune i poboljšanja postojećih aplikacija. Većina velikih proizvođača izgrađuje takve platforme u licenciranom modelu (Microsoft Windows kao najraširenija platforma). Platforme za softver kao uslugu slične su u smislu da zahtijevaju od proizvođača da definira skup sučelja za programiranje aplikacija (Application-Programming Interfaces, API) kao standarda za izmjenjivanje informacija između aplikacija. U tom modelu partneri koji koriste istu aplikaciju mogu razvijati nove aplikacije koristeći temeljnu infrastrukturu aplikacija gdje su implementirane funkcije poput naplaćivanja, mjerenja ili oglašavanja. Na taj se način mogu smanjiti troškovi razvoja za partnere, ali i povećati troškovi za proizvođača platforme.

Druga ključna razlika između modela je činjenica da se promjene i nadogradnja softvera događaju puno češće i u manjim koracima kod online softvera u usporedbi s tradicionalnim pristupom. Proizvođač platforme obično izdaje veća poboljšanja svakih tri do pet godina, a njihovi partneri moraju provesti puno vremena da utvrde da li nove verzije softvera rade na starim platformama. Proizvođači online softvera nemaju takvih problema jer osiguravaju kompatibilnost kroz male inkrementalne nadopune.

-

Partnerstva će se također vjerojatno promijeniti prilikom migracije na online model. Neki konkurenti mogu postati partneri ako se njihovi interesi odnose na istu platformu. S druge se strane odnos nekih posrednika, poput preprodavača ili integratora, s proizvođačima softvera može prekinuti, osim ako oni ne pronađu način kako dodati vrijednost online softveru. Promijenit će se i kompenzacijska struktura i za internu prodaju i za partnere u prodajnom kanalu. Provizije će se temeljiti na trenutnom intenzitetu korištenja softvera i dobiti iz tog korištenja, a ne više na prodaji skupih licenci.

Ocjena 4.00 od 5
, , , , ,

Autor teksta:

Marko Lackovic - ukupno napisanih 44 tekstova na eBizMags.

Dodiplomski studij završio je na Fakultetu elektrotehnike i računarstva u Zagrebu, na kojem je stekao magistarsku i doktorsku titulu sa specijalizacijom u području telekomunikacija i informatike. Također je završio poslijediplomski MBA studij na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu, pri čemu su mu glavni interesi bili strateški menadžment, te menadžment znanja. Svoju istraživačku karijeru započeo na Fakultetu elektrotehnike i računarstva u Zagrebu i na Swiss Federal Institute of Technology (EPFL) u Švicarskoj, a stečena znanja primjenjuje u R&D centru kompanije Ericsson Nikola Tesla d.d. u Zagrebu. Karijeru nastavlja na menadžerskim pozicijama kao voditelj prodaje u kompaniji Huawei Technologies d.o.o., te direktor prodaje u firmi Atento d.o.o. Sudjelovao je u nekoliko istraživačkih projekata Europske unije, te je napisao preko 30 znanstvenih radova. www.markolackovic.com Nadalje, suvlasnik je prvog Internet magazina u JIE regiji s područja e-poslovanja www.eBizMags.com

Kontaktiraj autora

3 Komentari za ovaj tekst

  1. David Jakelić komentira:

    Kako stvari stoje, sve više ćemo uspoređivati ova dva modela – kako iz perspektive korisnika, tako i iz perspektive IT tvrtki. Vaš članak je odličan uvod u tu temu.

    Jedino bih volio da pojasnite zašto mislite da “proizvođači online softvera imaju više troškove prodaje i marketinga u odnosu na tradicionalne proizvođače”. S tom se tvrdnjom ne bih složio.

    Također, može se raspravljati o troškovima operacija za nove korisnike. Ne bih rekao da su ti troškovi “minimalni”. Osim troškova hostinga, s brojem korisnika rastu i nužni troškovi za održavanje zajamčene razine usluge (SLA), te povezani rizici.

  2. Marko Lackovic komentira:

    Zahvaljujem na komentarima i pitanjima.

    U pravu ste kada kažete da su troškovi prodaje i marketinga manji za proizvođače softvera kao usluge u usporedi s istim troškovima proizvođača tradiocionalnog softvera. Ipak, ta usporedba vrijedi samo u apsolutnim iznosima troškova prodaje i marketinga, a najčešće je uzrokovana nesrazmjerom veličine tržišta tradicionalnog softvera i softvera kao usluge.

    Isti problem možemo sagledati i iz dvije druge dimenzije, koje pružaju i drugu perspektivu cijelog problema.

    Prva se dimenzija odnosi na činjenicu da je softver kao usluga relativno novi koncept koji se bitno razlikuje od koncepta tradiocionalnog softvera. Stoga je nužno uložiti dodatne napore u marketing takvih proizvoda, kao i u prodajne aktivnosti, koje se zapravo svode na podizanje svijesti o obilježjima novog koncepta. To je posebice značajno kod proizvođača koji uz postojeće tradiocionalne softverske proizvode uvode i njihove alternative kroz koncept softvera kao usluge. Jedan od primjera je i Microsoft koji uz već postojeće proizvode poput Exchange i Share Point uvodi njihove inačice u „hosting“ verzijama, koje predstavljaju koncept softvera kao usluge. U početnoj je fazi prodajnog ciklusa tih novih proizvoda potrebno ulagati više sredstava da bi se osigurao njihov opstanak na tržištu. Druga bitna komponenta ove dimenzije jest i činjenica da su proizvođači softvera kao usluge mahom male i srednje kompanije koje moraju ulagati više sredstava da bi njihovi proizvodi mogli opstati i rasti na tržištu tradiocionalnih proizvođača softvera, koji uključuju i velike kompanije. U posljednje vrijeme se ta situacija mijenja s obzirom da sve više velikih softverskih kompanija prihvača novi koncept, te paralelno s tradicionalnim softverom nudi i softver kao uslugu.
    Očito je da prethodno spomenuti troškovi predstavljaju samo prijelaznu fazu potrebnu za privikavanje korisnika i prohvaćanje novog koncepta. Uz ovu dimenziju pojavljuje se i druga dimenzija troškova marketinga i prodaje kod softvera kao usluge koja nije toliko vidljiva na prvi pogled. Za nju je potrebno analizirati strukturu troškova softverskih kompanija koje proizvode softver kao uslugu. Tu postaje zanimljivo usporediti trošak prodaje i marketinga s prihodom. Struktura prihoda softvera kao usluge, s obzirom da se temelji na modelu pretplate, bitno je drugačija od strukture prihoda tradiocionalnog softvera. Naime, model pretplate smanjuje prihode tijekom inicijalne faze uvođenja proizvoda, odnosno povećanja tržišta proizvoda, u odnosu na tradicionalni softver, gdje je čitav prihod (ili barem njegova većina) ostvaren prodajom proizvoda. U oba slučaja troškovi marketinga i prodaje postoje, no u nesrazmjeru su ako ih normiramo prema prihodima. Tijekom vremena ovaj se odnos mijenja jer prihod s rastom trišta postaje stabilan, a troškovi prodaje i marketinga su nakon početnog proboja proizvoda inkrementalni, jer se nove mogućnosti samo dodaju na postojeće bez potrebe za kupovanjem novog proizvoda.
    Troškovna struktura je također bitno drugačija između proizvođača tradicionalnog softvera i softvera kao usluge, ali i kod njihovih kupaca. Prije svega u slučaju softvera kao usluge nema potrebe za implementacijom kod korisnika, što gotovo potpuno eliminira troškove implementacije za korisnika. Implementacija je često bila vrlo skupa zbog konzultanata potrebnih u slučajevima složenijeg softvera. Korisnik također nema niti troška infrastrukture. Trošak implementacije i infrastrukture je sada na proizvođaču koji uslugu mora nuditi na hostingu, odnosno snosi sve troškove implementacije, održavanja i nadogradnje. Ovakav je prijenos troškova s korisnika na proizvođača samo djelomice točan jer su ti troškovi uključeni u pretplatu koju kupac plača za korištenje usluge, no njihovo pokrivanje ovisi o broju pretplatniha i vremenu pretplate. Troškovi razvoja su za proizvođače tradiocnog softvera obično veći zbog potrebe izrade inačica softvera za različita računalna okružja.

  3. David Jakelić komentira:

    Potpuno se slažem s vašim opisom početnih ulaganja i odgođenih prihoda kod modela pretplate.

    Istina je i da današnji SaaS softver smanjuje i cijenu uvođenja, ali tek trebamo vidjeti što će biti kod velikih korisnika i općenito svuda gdje su skupe implementacije pravilo (veće customizacije, integracije s postojećim aplikacijama itd.). Rezultati koje SaaS pokazuje do sada dijelom su i posljedica specifičnih segmenata (CRM, telekonferencije, kolaboracija) i usmjerenosti na tržište malih i srednjih firmi koje su, prirodno, prve prihvatile SaaS model. Ti korisnici ni do sada nisu bili spremni plaćati visoke cijene uvođenja softvera.

    Rekao bih da će se vremenom i SaaS firme prilagoditi većim korisnicima (načini prodaje i podrške već sada sliče na načine tradicionalnih enterprise vendora), a da će na drugoj strani i veliki korisnici uvidjeti neke prednosti konfekcijskih rješenja (više konfiguracije, a manje skupe customizacije). Tada će i opisane razlike postati manje vidljive.

2 Trackbacks za ovaj tekst

  1. Softver kao usluga: Potrebne promjene | eBizMags Says:

    [...] proces i organizacijska struktura će morati nadzirati istodobno dva procesa – proizvodnju tradicionalnog softvera i proizvodnju softvera kao usluge, žele li sačuvati postojeću bazu korisnika i privući nove [...]

  2. IC Daily - Equity Espresso - 27.04.2010. | eBizMags Says:

    [...] Ovoliki pad cijene dionice Citigroupa uslijedio je nakon što je američka vlada priopćila kako prodaje 1,5 milijardi dionica ove banke od ukupno 7,7 milijardi dionica koliko je stekla u njenom [...]

Vas Komentar